1.你买房有没有区域要求啊，家在哪？在哪上班？
2.你打算买个精装的还是毛坯的呢？或者你考虑精装的房子吗？
3.大概几口人住啊？你打算卖个多大的呢？
4.有其他交通、商圈或者学区的要求吗？
5.你自己大概能承受的价格是多少？你首付有多少？你能承受的还款能力如何？你有没有公积金？
今天整理分享一下线上数据分销的约访技巧 。
首先明确一个点，现在基本像常州这样的城市，客户出门都比较方便的，而且很多都是有车一族，所以用户愿意选择让你陪同去看房是需要理由的。
| 第一个理由就是信任。
为什么一个开发商在深耕一个城市之后，后续项目销售会比新开项目压力小很多。因为这些开发商有庞大的老业主社群，所以很多开发商的城市公司会注重业主社群的维护。
那单独放到分销这个事情上，朋友介绍、亲戚介绍、同事介绍的这一批客户是更容易成交的。
因为介绍的过程中分销人员背后增加了介绍人的信任背书，所以在一个同事在做分销的时候要明白一点:
他在做分销同时是在做服务和建立自己的人脉关系网，那深度的挖掘和服务好自己公司和身边的第一批客户很重要。
除了介绍以外的信任从哪里来？
这个主要来自于品牌口碑和服务的积累，你的内容越专业，对于市场的分析越有敏感度，在社群里更好的解答客户的问题，那整个社群的人就会更加的信任你。
所以买房社群的管理者和服务者一定要是分销成员，而不是编辑。因为编辑在给分销员传递客户的过程中是会产生信任断层的。
社群服务解答问题的技巧我以前分享过了，就是回答的同时带着提问，不要全部把答案说完，增加互动的频次，也让社群里的其他人能参与进来。
那单个客户私聊推荐楼盘的时候，一定要了解他的购买意向和充分考虑他的实际情况。所以一定要跟他多聊，聊透彻，聊清楚。
还是那些问题：
搞清楚一个客户的这些问题，你才能更好的帮他推荐项目。同时这些问题越清楚，你也就越能确定这个客户的购房意向。
如果一个客户连自己可以拿出多少首付？自己打算贷款多少，然后怎么还款都没考虑过的话，那基本就是打听一下，然后具体什么时候买还比较遥远。这一类的客户跟进的周期就会比较长。
| 第二个看房的理由就是"找我买房有优惠"。
这个优惠大部分是案场的正常优惠政策，在案场的销售技巧中都是属于正常操作范畴。
那我们的争取优惠主要在于两点：
1.平时多搜集和释放项目的特价信息然后包装成自己的。
市面上的特价房、工抵房、直签房，不要想着一定是谁谁谁的独家，这个信息只要置业顾问发了朋友圈 那就是对所有客户敞开的。
我们在收集释放的时候，其实就是打了一个信息差，让客户以为，只有找你才会有这些特惠房源。
2.和置业顾问、案场经理搞好配合。
内外场的配合在房产分销上是挺关键的，配合不好能把你的准客户搅黄了，配合好的能把你的首访客户直接拿下。
优惠其实就是置业顾问和案场经理手上的优惠点数，看客户意向情况，慢慢放，配合好让你申请，你来放都是ok的。
买房一直是个冲动消费，做决定的一瞬间就是觉得应该买了，等到缓过神来，才会算这个算那个，所以开盘才会要造氛围。
| 有了信任，有了优惠，最大的问题是怎么约出来？
有的客户总是会说我打算自己去看看怎么办？这个其实是一个非常常见的问题。
一般情况下说这个话出于两个点：
（1）怕麻烦你，觉得自己去看看也行的，影响不大。
（2）自己去摸个底，然后再回来问你优惠。
那针对这种客户要自己去看的情况应对技巧：
1.首先说明自己的工作内容就是这个，说白了就是服务。
为什么这个服务还不要钱？因为我们和开发商有合作，他投放广告，我们推荐合适的项目，然后陪同客户一同去看房，开发商就能看到我们投放广告的效果。
不要怕麻烦我们，我们就是做这个的，公司也要求我们服务网友。
这个是让客户能接受免费带看的最正常的理由，如果有客户问，就这么回答他。
2.然后展示自己和开发商的关系基础。
中国是个人情关系社会，做任何事情都要找关系的。那客户跟着我去看，我会找项目上最靠谱的销售来跟你介绍。
到时候也就是不给你虚头巴脑的报价了，直接按实际案场成交的价格跟你谈，也免得你一次次跑。因为你是我们xxx网站介绍过去的网友，我陪着你去，他们会直接给你看我们的特惠房源。
3.接着就是强调自身的价值。
你如果真的看中了，我们现场就可以直接找他们领导申请价格，你觉得合适就买，不满意咱们就撤，不用纠结。
但是我建议跟着我多看几家楼盘，因为我比较专业，里面各个项目优劣势我都会帮你分析到位，你也好参考一下。
价值点就是我有关系我能要优惠，而且我还专业中立，建议你慎重考虑，这样就给了客户安全感。
| 如果这三招下去，客户还是要自己去看怎么办？
跟客户说，那你自己去看的话也可以，但是后面我不能帮你争取优惠了，因为合作关系要求，对于项目自己来访的客户，我们是不能帮助申请特惠的，不然所有的买方客户都会来找我们。
这个点是要跟他说明利害关系，以免那种一声不吭自己看的客户回头再来找你，服务起来很麻烦。
然后有渠道分销的，一般案场都会有自己的驻场，直接把客户转交给自己的驻场。
然后话术就是”那你自己一定要去看，我给你介绍一个靠谱的置业顾问，你去看的时候可以联系他。“
这个客户就交接给驻场来跟进，驻场就是不断的确认他的来访时间，提前做好报备。
最重要的一点，做分销了必须要每天盘项目、盘客户。
一条数据背后，要了解上面提到的所有购房需求和资金情况，包括还有家庭情况，然后通过话术明确能不能约访带看和具体的带看时间。
如果约不出来的主要原因是什么，钱不到位？没时间工作忙？人在外地？还是就是意向度不高。
约不出来一定要总结出原因 ，约访时间都是可以随时配合的。白天不行就晚上，周末不行就工作日，既然真的想买房，总要有时间出来看房的。
有效的用户数据将是我们做好分销的关键。每天拿出固定时间，就把手上所有的数据一条条的盘过去，把有效数据筛选出来。
很庆幸我们的航加房产一直在围绕数据做升级迭代，从多样化的线上集客形式，到标准化的分销报备流程，航加房产给予化龙房产团队全力的产品技术支持。
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