房产媒体如何逆境中实现业务额倍增

2月9日下午2点，聊城房产网CEO段琳钰老师来到航加网络直播间为大家带来2023年新年第一课《房产媒体如何逆境中实现业务额倍增》。

下面跟随小编一起来回顾一下当天的内容吧。

2022年是一个极不平凡的年份。地产行业下行叠加疫情影响，行业环境日益艰难；抖音、快手等新媒体平台凭借海量用户资源，促使更多自媒体、二手房中介入局；安居客、房天下等全国性平台持续下沉；多方因素导致聊城房产市场出现媒体多，客户少，广告费用更少的情况。

在这日益激烈的竞争中，聊城房产网相比往年营收逆势增长40%，主要原因在两个方面：业务和用人。

以前的房产网诞生在房产的红利期阶段，收入都是被动收入，没人想过年度目标任务是多少，所以去年年初，我们几个合伙人一起分析了之前的收支结构，然后制定了一整年的目标任务，然后细分到季度，再细分到楼盘项目。每个楼盘的负责人根据任务目标做好情况分析，遇到的问题、解决方案、如何调整等等。正是明确了年度任务、季度任务和月度规划，大概能营收多少心中就有数了。

目标是从明细到笼统再到明细的过程。

作为房产媒体，我们对产品及资源的熟悉度和挖掘度在一定程度上决定了我们的收入。去年通过深挖航加产品功能，结合自身服务将业务分为网站、视频和增值服务三个版块，每个版块又细分多种服务项目形成服务报表，客户才会知道我们能提供那么多服务，而不是简单的写篇软文，拍条视频。

聊城房产网的定位为新闻媒体+房地产品宣服务商。作为新闻媒体我们必须做当下城市房产领域权威信息及权威数据的发布者。让别人看到媒体的专业度和影响力。

作为品宣服务商我们要通过多样化的服务类型、精细化的服务流程服务客户。从客户实际需求出发，将服务进行组合，根据客户购买了哪些服务、执行了哪些制定服务进度表，定期与客户进行对接汇报，让客户从业务能力上依赖我们、认可我们，成为客户心中内容专业、服务形式多样的合作伙伴。

现在房地产行业的市场行情不好，很多开发企业楼盘项目都遇到了困难，所以市场变了，客户的心理变了，需求变了，我们的服务形式和服务能力也要改变。

我们在给客户服务的时候做了转变：第一先了解客户需求，第二分析客户情况，第三出服务方案，第四方案汇报，第五商务条件洽谈，第六确定合作后明确服务进度，第七实时反馈，第八交付验收。

服务方案对能否促成这场合作起决定性作用。把自己放在项目负责人的角度，分析目前的市场环境，周边竞品情况，形成宣传方向建议，然后将宣传主基调和分阶段方案每一项对应的商务报价，最终给客户至少两到三个报价，让他来选择。如果客户还价那就减钱等于减服务。

只有当你切身实地的为客户着想，接收到一线购房者的动态进行反馈。我们再将升维的思路以更接地气的形式去展现，就是既高大上又可落地。别把自己跟同行放一起，把自己跟更高一级的放一起，在看不到的地方做得比别人做得多，你就有收获。

生产力就是你的专业度，要保持一颗专业媒体的心，在内容上锤炼打造，通过日复一日年复一年地积累和学习，去创新去沉淀。不断问自己稿子是不是有深度、视频是不是有质量、平台是否有观点性的输出、数据是否中立权威。

趁着抖音还有一点点红利，一定要开直播，开不了直播也要做短视频，在新的领域里把自己做成城市垂直类的意见领袖。

随着公司的发展，和这些年的摸爬滚打，我现在非常认可生产力和生产关系同样重要。我们可以转变一种形式，用真心去维护生产关系，如：定期开展小型的地产沙龙会，邀请当地一些商业策划、本地开发商等开展茶话会交流；夏季、中秋等节假日给客户送驱蚊用品、节日礼盒等等，需要注意的是：送福利就是送福利不要谈业务。

除了在业务方面进行了调整，还有一方面也不容忽视，就是用人。我们一直信奉天底下没有成不了的事，只有成不了事的人。聊城房产网的这几年也是每天都在印证，用对人很重要。

为了使企业经营效益一目了然，去年我们对企业进行了人效分析。将支出分解到每一个岗位整理出公司为这个人付出多少钱，与实际应该给团队带来的价值进行比较就会发现，有的人花的超值，有的人花的一点都不值。然后根据每个人的占比，再把岗位进行优化，做了人效优化之后，开班到现在很明显的大家工作时间更加饱和了。

去年我们还做了一个改变，就是工资结构的变化，过去我们都是底薪+绩效+补贴，去年我们全员工资结构调整为（基础工资*工作完成系数）*全员动态系数*工作态度系数。由专门的评分小组打分，然后再乘以全员动态系数，最后再乘以工作态度系数，这个也是由评分小组打分取平均分，这项是就是为了避免出现大家工作倦怠、不积极配合、天天抱怨、还有客户投诉的情况。

当人人的工资都跟业绩挂钩了，那大家就是一个整体，共同为了目标而努力。不仅提高了客户服务的质量也带来更多的收益。

我们过去一年将内容、新媒体、业务、技术等领域的“强将”组建成一个核心团队，团队中的成员在其擅长的领域都能独当一面，当业务有需要时，各个领域能够联动配合，实现1+1＞2的效果，后续出现人员变动，只要保证核心不变，其他也不会影响到公司的整体运作。

去年整体下来还算比较成功，所以我们会把刚刚提到的那些点进行延续和优化。随着疫情政策的放开，今年我们也将会以广告服务为主+个别项目的营销顾问+融合版块业务拓展+优质项目包销分销开展业务。

网站和微信方面

多做一些专题策划，增加明星栏目，比如：《明日之城》是我们策划专门展示城建类的栏目；《不看工期不买房》是我们专门展示工程进度的栏目等等

继续完善每个楼盘的网上售楼处：建立线上售楼处，通过模拟线下路线，让我们的客户和我们的用户都用起来我们的网上售楼处。因为这是我们集客的利器。

整合多渠道获客资源，利用航加小程序的获客功能及抖音、微信群等平台的用户信息进行汇总，包装出“房产网来电了”的产品，将获取到的购房者数据进行分类第一时间导入给项目，通过指定的的话术进行回访洗客。

视频和直播方面

在创意和展现形式上再做一些提升

划分客户级别，一类二类客户保持每月跟客户的策划部共同开营销会议，深入客户内部，挖掘需求，更好地做好服务配合。

现在民营企业拿地越来越谨慎，一些城投、平台公司也开始出来拿地，当他们在营销上需要借助外力时，为他们提供营销智囊团服务，既能跟有能力的营销总建立紧密的业务关系也开发了新的搞钱领域。

去年年底我们组建了相亲团队，成立了新的版块，那我们今年会接入房产和相亲的结合，会把我们的会员进行线下的转化，给客户接入定制专场的线下活动，提高我们的客单价。

以上就是段老师为小伙伴们带来房产媒体的分享，感兴趣的小伙伴们可以关注视频号#航加网络 进行直播回看。

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