2013年7月化龙巷成功举办第一届结婚采购会，320组新人到场、现场签单108单、成交量破85万。
到2018年3月，化龙巷成功举办第11届结婚采购会，1000组网友如约到场，35+参展商家鼎力配合，893单成交，成交量破780万。
（连续11届的成交量数据增幅）
化龙巷是如何做到连续6年成功举办11届婚嫁采购会，并且让成交量翻了十倍呢？我们找到了化龙巷婚嫁事业中心的蒋琳，来聊一聊结婚采购会的这些事儿。
为什么要办结婚采购会
商家：需要一个可以提升品牌、提升口碑和高爆发的转化机会，希望增加顾客的粘性。
用户：希望找到有品牌、有口碑、服务好的商家，真正享受一站式结婚采购服务，省时省心省力省钱。。
平台：需要提升行业的影响力、拉近与网友的粘度、提高与商家合作的份额。
举办结婚采购会，能满足新人婚嫁前的采购需求，有利于增强用户对平台的信任度，提升用户留存率；在招商方面给予合作商家优先选择权，对于未合作商家提供新的品牌曝光渠道，从而提升平台与商家之间的粘性。
（活动现场图片）
举办11届结婚采购会核心点
合理的招商策略制定，保障活动格调
制定一个好的招商策略是决定一个活动是否成功的第一步，化龙巷在婚嫁采购会方面分析自己平台优势制定了如下策略：
1、定价策略
客户定价策略：商家均价*成单量*行业利润率
成本定价策略：以收支平衡为底线
冠名按需定价：以如何融入活动为基准线
2、招商策略
小而精：有品牌、有口碑、有粘度的商家。
小而全：满足新人结婚一站式采购需求。
全方位的集客模式，提升转化率
平台集客：多场景入口集客。比如论坛、贴吧、 pc端优势广告资源等。
商品集客：包装各行业结婚采购会商品。突出商品特征，从优惠政策、品牌塑造、卖点包装等方面提升品牌价值。优质的商品可以大幅度提升集客效率。提前释放商品信息并集客，提高转化率和现场购买效率。
内容集客：用品牌栏目的方式让顾客更容易找到自己最需要的产品。例如化龙巷结婚采购会举办过的栏目有新娘变装记、婚宴考察团等。
优惠集客：使用优惠活动吸引用户，可以大幅度提升集客效率。例如整点秒杀、免费试妆等。
移动集客：在移动集客方面，可以使用的方式较多，例如公众号、微信小号、客户端等。这种集客方式成本较低，集客效率好，既可以提升品牌知名度、扩大集客的范围，也不忽视其集客的属性。
线下集客：线下集客的方式有户外媒体、电影院、商超LED屏、公交站台等，这种集客方式比较传统，传播覆盖率高，但受众精准度不高，成本比较高。
严格把控商品质量，树立活动好口碑
结合商品的热度、合理度、优惠度和真实度挑选符合标准的商品，保证商品质量，可以提高其转化率和效率，增强活动的热度，树立好口碑，为下次活动打下坚实基础。
归纳总结形成闭环
推广闭环：归纳推广的渠道、方式。通过电话回访、现场调查形成效果反馈，根据反馈不断跟进。
经验闭环：活动后撰写结案报告，留存经验，用于以后改进活动。
化龙巷结婚采购会连续6年成功举办11届，那么如何办一场属于我们自己的线下活动呢？从前期策划到落地执行又需要有哪些准备呢？
一套完整的线下活动流程
策划一场活动的时候，不仅需要投入相当一部分的人力、物力，还要求负责的人员时刻打起精神，避免出现不必要的失误，并做好应急机制。所以，一方面，公司需要加强对负责人员的培训，通过提升业务能力来避免人为失误。另一方面，我们可以参照活动流程来规范工作中的细节，通过理清活动策划步骤来提升工作效率，保证活动顺利开展。
前期工作
梳理思路确定活动的定位，明确开展活动的目的，结合心理预期对活动举行方式进行考量。
1、面向不同目标受众，明确活动类型
清楚目标受众是谁，面向目标受众明确活动形式，是活动策划的第一步。化龙巷的结婚采购会，它面对的就是结婚采购需求的网友和销售婚嫁相关产品的品牌商家展开的。
2、确认活动的规模和预算
（1）规模
确定活动的天数、人数、场地等。
（2）预算
预算包括：物料预算、推广预算、场地预算等。
3、活动现场布展规划
根据活动规模，勘察和确认合适活动的场地，根据招商数量和场地的大小进行合理的规划。
（化龙巷某次婚嫁采购会场地规划图）
（1）自身团队搭建
选择自己搭建场地就需要了解活动场地搭建的流程、布展需要准备的物料等，做更多准备。比如化龙巷婚嫁采购会的场地搭建搭建，在活动举办前工作人员实际查看场地、制定合理的场地规划，与商家协商布展形式，使整体的场地搭建进行的更有效率，充分的体现出团队的专业性。
（2）外包搭建
一般大型的活动，由于人力或者物力上需求比较大，需要引入搭建商或者策展公司，了解搭建商的案例，明确自己的搭建需求和时间节点，让活动顺利开展。
4、线上报名帖（软文）
报名帖主要包括本次的活动名称、活动的主要内容、时间地点等。简洁明快的呈现，让用户能够快速抓取主要信息点。除预告帖之外，应紧跟活动的发展进程实时更新。比如活动举办倒计时、活动开展后每天的动态、活动结束后的总结等。
（化龙巷论坛中某次结婚采购会报名页面）
中期工作
中期工作主要是对整体活动的推广和物料筹备。制定推广主题，并根据推广主题制作相应物料。投放活动内容至各渠道，并注意回收数据。
1、推广渠道
（1）短信、邮件 、广告位、 网站传讯、微博、微信、 视频网站等流量渠道。
（2）第三方市场合作
例如与相关机构或媒体进行置换或者联合推广。
2、物料筹备
常规的物料形式有：平面海报、新闻稿、视频等。
现场延展物料有：展板、视频液晶屏露出画面、指引牌、活动流程单、宣传单页等。
落地执行
严谨的执行保证活动完美的展开。
1、提前一周，给报名的用户发邀约短信，提醒用户按时到场。
2、明确现场人员分工
按照职能将工作人员以小组分工制，可分为物料组、统筹组、机动组等。
制定活动现场人员职责分工表，并确认每个人都了解自己的分工和职责。人员职能包括总控、签到、客户接待、指引、流程把控等。
3、制定紧急预案机制
每个活动至少应该拥有两套应急机制预案来面对突发问题。编写预案时应该考虑更加细致，比如活动中突发停电状况是否有备用发电机、室外的活动如遇恶劣天气应该如何开展等，并配备相应的人员组成机动小组解决突发状况。
活动留存与总结
整场活动结束后可以在现场随机抽取用户做活动满意度调查，或者是在现场实时采集画面或者进行视频拍摄以作留存。将用户的好评及现场爆满的图片或者视频进行整理归纳后，二次传播，扩大本场活动的影响力。
其次是活动总结。活动总结是一场活动的闭环关键环节，是对本场活动经验的留存，也是下一次活动招商的重要物料，结案报告尤为重要。
每一个线下活动成功的开展都离不开团队的精心策划、完善的准备和到位的执行。也期待更多站点为我们带来成功的活动案例进行交流学习。
出品 | 航加市场组
编辑 | 糖果
