中国区域互联网大会
体验DEMO
177-6837-0570

你要的房产分销约访技巧到了,快快收下!

航加房产2019.05.13

今天整理分享一下线上数据分销的约访技巧 首先明确一个点 现在基本像常州这样的城市 客户出门都比较方便的,而且很多都是有车一族 所以用户愿意选择让你陪同去看房是需要理由的 第一个理由就是信任 为什么一个开发商在深耕一个城市之后 后续项目销售会比新开项目压力小很多 因为这些开发商有庞大的老业主社群 所以很多开发商的城市公司会注重业主社群的维护 那单独放到分销这个事情上 朋友介绍、亲戚介绍、同事介绍的这一批客户是更容易成交的 因为介绍的过程中分销人员背后增加了介绍人的信任背书 所以在一个同事在做分销的时候要明白一点 他在做分销同时是在做服务和建立自己的人脉关系网 那深度的挖掘和服务好自己公司和身边的第一批客户很重要 除了介绍以外的信任从哪里来 这个主要来自于品牌口碑和服务的积累 你的内容越专业,对于市场的分析越有敏感度, 在社群里更好的解答客户的问题 那整个社群的人就会更加的信任你 所以买房社群的管理者和服务者一定要是分销成员,而不是编辑, 因为编辑在给分销的传递客户的过程中是会产生信任断层的 社群服务解答问题的技巧我以前分享过了 就是回答的同时带着提问,不要全部把答案说完 增加互动的频次,也让社群里的其他人能参与进来 那单个客户私聊推荐楼盘的时候 一定要了解他的购买意向和充分考虑他的实际情况 所以一定要跟他多聊,聊透彻,聊清楚 还是那些问题 1.你买房有没有区域要求啊,家在哪?在哪上班? 2.你打算买个精装的还是毛坯的呢?或者你考虑精装的房子吗? 3.大概几口人住啊?你打算卖个多大的呢? 4.有其他交通 商圈或者学区的要求吗? 5.你自己大概能承受的价格是多少?你首付有多少?你能承受的还款能力如何?你有没有公积金? 搞清楚一个客户的这些问题,你才能更好的帮他推荐项目 同时这些问题越清楚,你也就越能确定这个客户的购房意向 如果一个客户连自己可以拿出多少首付? 自己打算贷款多少,然后怎么还款都没考虑过的话 那基本就是打听一下,然后具体什么时候买还比较遥远 这一类的客户跟进的周期就会比较长 第二个看房的理由说白了就是找我买房有优惠 这个优惠大部分是案场的正常优惠政策 在案场的杀客技巧中都是属于正常操作范畴 那我们的争取优惠主要在于两点 1.平时多搜集和释放项目的特价信息然后包装成自己的 市面上的特价房、工抵房、直签房 不要想着一定是谁谁谁的独家 这个信息只要置业顾问发了朋友圈 那就是对所有客户敞开的 我们在收集释放的时候,其实就是打了一个信息差 让客户以为,只有找你才会有这些特惠房源 2.和置业顾问 案场经理搞好配合 内外场的配合在房产分销上是挺关键的 配合不好能把你的准客户搅黄了 配合好的能把你的首访客户直接现杀掉 优惠其实就是置业顾问和案场经理手上的优惠点数 看客户意向情况,慢慢放 配合好让你申请,你来放都是ok的 买房一直是个冲动消费,做决定的一瞬间就是觉的应该买了 等到缓过神来,才会算这个算那个 所以开盘才会要造氛围 有了信任 有了优惠 然后最大的问题是怎么约出来? 有的客户总是会说我打算自己去看看怎么办? 这个其实是一个非常常见的问题 一般情况下说这个话出于两个点 (1)怕麻烦你,觉得自己去看看也行的,影响不大 (2)自己去摸个底,然后再回来问你优惠 那针对这种客户要自己去看的情况应对技巧 1.首先说明自己的工作内容就是这个,说白了就是服务,为什么这个服务还不要钱? 因为我们和开发商有合作,他投放广告,我们推荐合适的项目,然后陪同客户一同去看房,开发商就能看到我们投放广告的效果。 不要怕麻烦我们,我们就是做这个的,公司也要求我们服务网友。 这个是让客户能接受免费带看的最正常的理由,如果有客户问,就这么回答他。 2.然后展示自己和开发商的关系基础 中国是个人情关系社会,做任何事情都要找关系的 那客户跟着我去看,我会找项目上最靠谱的销售来跟你介绍,到时候也就是不给你虚头巴脑的报价了,直接实际案场成交的价格跟你谈,也免得你一次次跑,因为你是我们xxx网站介绍过去的网友,我陪着你去的他们会直接给你看我们的特惠房源。 3.接着就是强调自身的价值 你如果真的看中了,我们现场就可以直接找他们领导申请价格,你觉得合适就买,不满意咱们就撤,不用纠结。 但是我建议跟着我多看几家楼盘,因为我比较专业,里面各个项目优劣势我都会帮你分析到位,你也好参考一下。 价值点就是我有关系我能要优惠,而且我还专业中立,建议你慎重考虑 这样就给了客户安全感。 那如果这样三招下去,客户还是要打算自己去看怎么办? 跟客户说: 就是,那你自己去看的话也可以,但是后面我不能帮你争取优惠了 因为合作关系要求,对于项目自己来访的客户,我们是不能帮助申请特惠的,不然所有的买方客户都会来找我们。 (这个点是要跟他说明厉害关系,以免那种一声不吭自己看的客户回头再来找你,服务起来很麻烦) 然后有渠道分销的,一般案场都会有自己的驻场 直接把客户转交给自己的驻场 然后话术就是 那你自己一定要去看,我给你介绍一个靠谱的置业顾问,你去看的时候可以联系他,这个客户就交接给驻场来跟进,驻场就是不断的确认他的来访时间,提前做好报备。 最重要的一点,做分销了必须要每天盘项目盘客户 一条数据背后,要了解上面提到的所有购房需求和资金情况 包括还有家庭情况 然后通过话术明确能不能约访带看,具体的带看时间 如果约不出来的主要原因是什么,钱不到位?没时间工作忙?人在外地?还是就是意向度不高。 约不出来一定要总结出原因 ,约访时间都是可以随时配合的。 白天不行就晚上,周末不行就工作日, 既然真的想买房,总要有时间出来看房的。 每天拿出固定时间,就把手上所有的数据一条条的盘过去,把有效数据筛选出来。


更多精彩内容,请扫码关注地产营销实战圈

card.png



产品试用申请
提示:请务必填写真实信息,我们将及时联系您并开通后台试用账号。(*为必填选项)
发送验证码
体验DEMO