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干货:房产分销的约访技巧

航加房产2019.11.06

今天整理分享一下线上数据分销的约访技巧 。


首先明确一个点,现在基本像常州这样的城市,客户出门都比较方便的,而且很多都是有车一族,所以用户愿意选择让你陪同去看房是需要理由的。


| 第一个理由就是信任。


为什么一个开发商在深耕一个城市之后,后续项目销售会比新开项目压力小很多。因为这些开发商有庞大的老业主社群,所以很多开发商的城市公司会注重业主社群的维护。


那单独放到分销这个事情上,朋友介绍、亲戚介绍、同事介绍的这一批客户是更容易成交的。


因为介绍的过程中分销人员背后增加了介绍人的信任背书,所以在一个同事在做分销的时候要明白一点:


他在做分销同时是在做服务和建立自己的人脉关系网,那深度的挖掘和服务好自己公司和身边的第一批客户很重要。


除了介绍以外的信任从哪里来?


这个主要来自于品牌口碑和服务的积累,你的内容越专业,对于市场的分析越有敏感度,在社群里更好的解答客户的问题,那整个社群的人就会更加的信任你。


所以买房社群的管理者和服务者一定要是分销成员,而不是编辑。因为编辑在给分销员传递客户的过程中是会产生信任断层的。


配图1.jpg


社群服务解答问题的技巧我以前分享过了,就是回答的同时带着提问,不要全部把答案说完,增加互动的频次,也让社群里的其他人能参与进来。


那单个客户私聊推荐楼盘的时候,一定要了解他的购买意向和充分考虑他的实际情况。所以一定要跟他多聊,聊透彻,聊清楚。


还是那些问题:



1.你买房有没有区域要求啊,家在哪?在哪上班? 


2.你打算买个精装的还是毛坯的呢?或者你考虑精装的房子吗? 


3.大概几口人住啊?你打算卖个多大的呢? 


4.有其他交通、商圈或者学区的要求吗? 


5.你自己大概能承受的价格是多少?你首付有多少?你能承受的还款能力如何?你有没有公积金? 



搞清楚一个客户的这些问题,你才能更好的帮他推荐项目。同时这些问题越清楚,你也就越能确定这个客户的购房意向。


如果一个客户连自己可以拿出多少首付?自己打算贷款多少,然后怎么还款都没考虑过的话,那基本就是打听一下,然后具体什么时候买还比较遥远。这一类的客户跟进的周期就会比较长。



| 第二个看房的理由就是"找我买房有优惠"。


这个优惠大部分是案场的正常优惠政策,在案场的销售技巧中都是属于正常操作范畴。


那我们的争取优惠主要在于两点:


1.平时多搜集和释放项目的特价信息然后包装成自己的。


市面上的特价房、工抵房、直签房,不要想着一定是谁谁谁的独家,这个信息只要置业顾问发了朋友圈 那就是对所有客户敞开的。


我们在收集释放的时候,其实就是打了一个信息差,让客户以为,只有找你才会有这些特惠房源。


2.和置业顾问、案场经理搞好配合。


内外场的配合在房产分销上是挺关键的,配合不好能把你的准客户搅黄了,配合好的能把你的首访客户直接拿下。


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优惠其实就是置业顾问和案场经理手上的优惠点数,看客户意向情况,慢慢放,配合好让你申请,你来放都是ok的。


买房一直是个冲动消费,做决定的一瞬间就是觉得应该买了,等到缓过神来,才会算这个算那个,所以开盘才会要造氛围。






| 有了信任,有了优惠,最大的问题是怎么约出来? 


有的客户总是会说我打算自己去看看怎么办?这个其实是一个非常常见的问题。


一般情况下说这个话出于两个点:


(1)怕麻烦你,觉得自己去看看也行的,影响不大。

(2)自己去摸个底,然后再回来问你优惠。


那针对这种客户要自己去看的情况应对技巧:


1.首先说明自己的工作内容就是这个,说白了就是服务。


为什么这个服务还不要钱?因为我们和开发商有合作,他投放广告,我们推荐合适的项目,然后陪同客户一同去看房,开发商就能看到我们投放广告的效果。


不要怕麻烦我们,我们就是做这个的,公司也要求我们服务网友。


这个是让客户能接受免费带看的最正常的理由,如果有客户问,就这么回答他。



2.然后展示自己和开发商的关系基础。


中国是个人情关系社会,做任何事情都要找关系的。那客户跟着我去看,我会找项目上最靠谱的销售来跟你介绍。


到时候也就是不给你虚头巴脑的报价了,直接按实际案场成交的价格跟你谈,也免得你一次次跑。因为你是我们xxx网站介绍过去的网友,我陪着你去,他们会直接给你看我们的特惠房源。 



3.接着就是强调自身的价值。


你如果真的看中了,我们现场就可以直接找他们领导申请价格,你觉得合适就买,不满意咱们就撤,不用纠结。


但是我建议跟着我多看几家楼盘,因为我比较专业,里面各个项目优劣势我都会帮你分析到位,你也好参考一下。


价值点就是我有关系我能要优惠,而且我还专业中立,建议你慎重考虑,这样就给了客户安全感。 



| 如果这三招下去,客户还是要自己去看怎么办?


跟客户说,那你自己去看的话也可以,但是后面我不能帮你争取优惠了,因为合作关系要求,对于项目自己来访的客户,我们是不能帮助申请特惠的,不然所有的买方客户都会来找我们。 


这个点是要跟他说明利害关系,以免那种一声不吭自己看的客户回头再来找你,服务起来很麻烦。


然后有渠道分销的,一般案场都会有自己的驻场,直接把客户转交给自己的驻场。


然后话术就是”那你自己一定要去看,我给你介绍一个靠谱的置业顾问,你去看的时候可以联系他。“


这个客户就交接给驻场来跟进,驻场就是不断的确认他的来访时间,提前做好报备。 


配图2.jpg


最重要的一点,做分销了必须要每天盘项目、盘客户。


一条数据背后,要了解上面提到的所有购房需求和资金情况,包括还有家庭情况,然后通过话术明确能不能约访带看和具体的带看时间。


如果约不出来的主要原因是什么,钱不到位?没时间工作忙?人在外地?还是就是意向度不高。


约不出来一定要总结出原因 ,约访时间都是可以随时配合的。白天不行就晚上,周末不行就工作日,既然真的想买房,总要有时间出来看房的。


有效的用户数据将是我们做好分销的关键。每天拿出固定时间,就把手上所有的数据一条条的盘过去,把有效数据筛选出来。


很庆幸我们的航加房产一直在围绕数据做升级迭代,从多样化的线上集客形式,到标准化的分销报备流程,航加房产给予化龙房产团队全力的产品技术支持。


现在航加有双十一活动,新签航加房产平台可享七折优惠,直降8640元,应该是今年最好的购买接入机会了,建议想要在房产行业创造更多营收的朋友,不要错过这个机会。


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