航加房产直播 | 疫情时期，三四线房产媒体如何突出重围

航加房产2022.04.18

4月15日下午2点，航加邀请到聊城房产网COO段琳钰老师通过视频号直播连麦为大家带来《疫情时期，三四线房产媒体如何突出重围》的交流分享。

下面跟随小编一起来回顾一下当天的内容吧。

三四线房产媒体面临的现状

随着信息的碎片化，各类自媒体崛起，开发企业从重策划变成重销售，大家或多或少会都遇到以下三类情况：

1.耗时耗力产出的内容难以得到开发企业的认可

越来越多的房企设立品宣部或聘请专业的广告公司，导致开发企业越来越不会为无效内容买单。

2.市场竞争越来越激烈，难以从中分到一杯羹？

很多自媒体人开始转型做房产媒体，加上城市原有的媒体资源和微信系、抖音系的信息流广告。开发企业有了更多的选择，有限的预算被分流了。

3.团队入出不敷

房产行情下行，一二线城市很多开发企业资金预算在缩减，能用到营销、宣传上的更是少。

由此可见，过去单一化的服务形式已经难满足于开发企业的需求，房产媒体是继续以内容为核心的媒体变现、还是另谋出路转型以销售为核心的渠道变现。聊城房产网选择了前者。

能变现的房产媒体服务形式拆解

选择继续在媒体属性的道路上探索，只有提高服务频次、提升服务质量、增加服务产品才能在未来让开发企业为你买单。

如何从内容角度出发影响客户、影响购房者、甚至影响行业，聊城房产网的做法是通过倒推法剖析变现逻辑，将现有产品拆解。

明晰开发企业的需求

1.卖房子

这个是最大目标，也是终极目标。达到这么目的我们能做就是去做分销、去做渠道、去卖房子。但购房者没需求、没引导、不了解楼盘是不会买房的，所以卖房的上一层需求就是有到访。

2.有到访

购房者只有先到售楼处看才有可能成交，我们可以开展送礼品、抽奖之类的活动吸引水客到访，利用盲盒、集字等线上营销工具实现裂变传播，所以水客到访的上一层需求就是宣传造势。

3.宣传造势

到访之前要先有人气，只有让更多人知道楼盘项目信息，才会有刚需购房者。作为房产媒体，宣传造势就是我们的强项，我们可以将带有项目信息的图文、视频甚至直播在微信、网站等平台传播出去。有流量才会有转化。

将产品服务做拆解

围绕这些需求我们就需要将服务做拆解，主要分人气类和成交类。拆解完项目服务后，大家要做的就是，包装各个服务使其可以组合也可以独立。

人气类

1.网站硬广

利用网站广告位展示项目信息，列举网站日流、月流数据展示网站的覆盖面。

2.资讯文案

利用软文去介绍项目卖点、板块价值、楼市资讯、工程进度等信息。软文内容要有深度、多方位、全方面。

3.短视频

短视频能带来大量的合作机会和增值空间。所以视频号、抖音号一定都要做，四线城市或者县域的话，快手号也得做，在县域城市快手比抖音的分量都要足。

4.视频直播

包括介绍项目专场、传递楼市信息、点评楼盘项目、解读市场动态等。客户认可度高，效果非常明显。

成交类

1.网上展示中心

也叫集客功能。将置业顾问动态发布、在线微聊、优惠券派发等功能整合实现自动集客。

2.线上活动

投票、集字、拆盲盒等等这些线上活动可以单独变现，不仅能给项目带来直接到访的，而且线上传播速度快。

3.分销

想要卖房子，最直接的就是分销。但我们一直是平台，做分销就会让用户觉得我们的公平性有问题，客户会有顾虑。另外分销是需要人手的，目前我们大多数情况下人手不够。

增值服务

1.数据服务

即真实的市场数据，包括土地、成交、项目分析等等。根据客户需要进行定制，以周报、月报、年报的形式单独收费。

2.培训服务

受疫情影响，越来越多的客户开始做线上平台。那么我们就可以围绕直播实操、媒体运营等内容展开课程设计，服务房产从业人员。

当然做培训是需要一定内容积累的，这也是为什么我们要坚守媒体初心，坚持内容为王。

如何打包组合提升溢价率

拆解完服务后考虑如何打包组合提升溢价率。因为客户存在分化现象，所以服务方式要灵活。段老师通过案例将这些客户做了分类。

长线收入：年度客户、集团性客户

开发企业旗下有多个楼盘项目在售的，以集团的名义签订框架协议，列好服务明细。例如有个房企同时有4个楼盘在售，段老师的团队和他们签这4个楼盘的框架协议，包括1个广告通栏、4条视频、1场直播，客户可以根据项目实际情况分配其中的服务比例。

除了合同内的服务，我们可以根据节点提供额外服务，如单独投放视频、直播、房企品牌的软文等等。这类客户合作时间长，整体的额度比单盘高。

短平快收入：季度客户甚至月度客户

有些房企营销费用分阶段的，可以根据实际节点进行服务匹配，如1场直播、2个短视频、1周口播或者1个月的网站硬广+集客+2个短视频等。例如有个商业项目，目前处于尾盘阶段，我们就根据项目的节点，给他做了个偏服务类型和分发渠道的方案，客户直接成交了。

挣大钱：定期开展全城大型联动活动

作为一个媒体平台，我们除了要服务开发企业之外，还要考虑服务购房者。考虑日常业务的同时，也要考虑如何提升自身的影响力和名气。定期开展全城性的大型活动很重要，这个是创收的大头。

这类大型活动每半年1次即可。

挣小钱：每个月有单频次服务

除了大型活动之外，我们每月也要有单频次的服务，即复购。比如：当项目到特定节点时，就可以推荐视频、直播等单频次的叠加服务或根据不同节日或季节策划相应的主题活动。这类服务我们要提前了解各个项目，做好方案。

那该怎么去有效的挖掘并且提高成功概率呢？

面对第一次拜访的客户，我们先不急着报价而是和他建立彼此的认知。介绍我们的服务，案例，和效果，然后了解客户的具体情况，项目优势，期望效果等等，根据沟通情况给客户出定制方案。把各个服务量化，将服务整合做打包价。

对于一些爱还价的客户，记住价格减少就减少服务，不然我们的付出和收入就不匹配，只会让服务越来越廉价。

和客户确定好合作之后，我们给客户建立单独的对接群，包含甲方的联系人、策划、营销总等。将项目进度、项目成果实时在群里进行汇报，让客户告诉我们的价值。

服务周期结束后，可以做个验收报告去给甲方领导汇报，根据前期合作发现更多机会。

按这样的服务流程，成功的概率就很高了。所以秘诀就是：服务做到客户不能自理，做到策划部离不开我们。

以上就是本次直播分享的全部内容，后续航加将不定时通过视频号为大家分享不同主题的内容。

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