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航加直播⑧ | 市场遇冷,费用紧缩,如何挖掘房产客户份额

航加房产2022.05.16

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5月12日下午2点,化龙网络房产事业中心销冠庄琦老师来到航加网络直播间带来《市场遇冷,费用紧缩,如何挖掘房产客户份额》的主题分享。


下面跟随小编一起来回顾一下当天的内容吧。


本地市场情况分析

目前我们城市地产情况和全国性楼市差不多,不论是房企还是中介、分销机构或是媒体,或多或少都会存在一些规模萎缩、利润下跌等现象,大多数买房的人也都在观望,本来指望借着传统旺季金三银四提升一波市场信心,正好遭遇疫情的情况,线下到访量很少,直接影响成交。这种情况下,甲方投放更加慎重,会尽量选择路径更短的分销成交模式,压缩媒体业务的空间。


如何与客户建立深度合作

01

信任关系是放心沟通的第一步

以客户为中心,以解决客户烦恼,达成客户的目标为核心开展沟通。建立信任关系的方式:


(1)通过陌拜,与客户建立熟悉感

一回生二回熟,隔三岔五见面聊


(2)转介绍和客户见证

在拜访新客户的时候,请老客户帮忙打个电话推荐下,会起到事半功倍的效果。


(3)树立专家形象

只要是客户想了解产品相关问题,做到不假思索回答,越全面、越简洁、越清晰越好。在客户心中建立专家形象,客户有问题随时找你。


02

善于分析客户类型

地产客户是一个庞大的群体,每个不同的地产商有不同的见解。遇到不同类型的客户,对策也是不同的,需要我们关注开发商的企业文化和操盘手的个人特色进行分析。


(1)专业型客户

非常注重推广成效,一切以效果说话,我们要拿产品和服务来说话,用实操案例来证明我们的实力。


(2)个性化客户

根据开发商的喜好、擅长的领域或者操盘的习惯,投其所好


(3)公关型客户

一种是需要投入精力,把客户当朋友处,注重平时的问候、关怀、互动。

另一种是很直接的诉求,那就按规则来。


03

挖掘需求,抛出方案,解决客户烦恼

(1) 客户信息充分调研,有备而来。

项目定位不同,营销方向也不一样,需要我们提前调研品牌营销喜好(开发商在其他城市的一些导入方式)、产品定位(刚需、刚改、改善)、价格等情况。


(2)深度沟通,深入挖掘,谈判需要有韧劲

通过简单交流了解项目节点及客户的初步意向

① 客户营销费用充裕,费用明确

可以直接做深入沟通,根据项目节点推荐相关服务。


② 客户说没有费用

一种是公司已经破产连员工工资都发不出来,这种情况安慰一下对接人、分享一下行业内招聘情况,为后期合作机会留下伏笔。

另一种是,之前的沟通未能引起客户关注,服务未能获得客户认可,甲方以没有费用敷衍,想结束话题。这时候可以了解一下甲方的费用使用方向。


(3)关于解决方案

① 带着初步的方案(重要客户,可以请商编配合谈判,表示重视)

② 产品了然于心,现场应变,抛出兴趣点

③ 后续快速跟进,打闪电战,尽量不要进入拖延战


费用转分销如何破局

根据客户项目所在的销售状态及营销节点匹配服务。

01

项目新盘初入市场

一个全新的项目入市,在不了解本土购房者真实想法前,贸然采用地拓式的营销模式,那肯定会有问题,没有前期品宣铺垫,很少有人会为这个品牌方来买单。

针对这类项目要告诉客户,一定要做品宣,企业品牌宣传先行,先有品牌认可度才会有项目接受度。如果首开拿不到份额大部分是销售问题。


02

项目在售或续销状态

项目到这个阶段,一定是以结果为导向的,客户会反向要求实际性的转化成交。对于媒体来说,与中介及市面上的分销渠道抢饭吃,肯定不是良策。我们可以切入的点是围绕客户转化性的需求,帮他们获得意向客户数据。这时候我们的平台流量、互动营销、资源联动等就可以发挥作用,给甲方提供价值服务了。


03

尝试下场搏杀

(1)人员充裕,有团队

可以从集客到数据运营,再到转化带看这一套流程全部匹配相应人员直接下场卖房,去跟中介分销公司做竞争。


(2)人员不充裕

①跟专业且靠谱的分销公司、中介机构合作,优点是风险小、成本低、结佣快,但要重点关注数据名单的确认。

②数据分类报备,将平台数据分成买新房、二手房、关系好的朋友等,可以分别从不同的渠道报备和成交。


感兴趣的小伙伴们可以关注视频号#航加网络 观看直播回顾。


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