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航加直播⑬ | 房产产品套餐设计、数据与分销的破局思考

航加房产2022.07.04

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6月16日下午2点,聊城房产网COO段琳钰老师来到航加网络直播间带来《房产产品套餐设计、数据与分销的破局思考》的主题分享。


下面跟随小编一起来回顾一下当天的内容吧。


01

产品套餐如何设计,构建自己的核心竞争力

产品套餐设计的好坏直接决定客户的成交,产品本身是没有什么销售力的。所以我们要设计产品套餐,要把产品进行组合,不止要有组合,还要有针对性的组合。


1

理顺自己能做什么

首先我们要搞清楚自己能做的有哪些,能给客户带来什么?


比如我们每年会将服务进行梳理,分为网站、视频、直播、数据四类服务,包括网站硬广、网上售楼处、置业顾问小程序、软文、工期拍摄、短视频拍摄制作、抖音号视频号的视频宣传、日常直播口播、项目专场直播、虚拟直播还有我们的数据服务,市场周报、月报、前测报告、网站集客、直播集客等等。


2

梳理你的竞品提供哪些服务

梳理市面上的竞品、同行、相关同行或者潜在竞争对手都给客户提供了哪些服务?


比如聊城本地的房天下、安居客、房产超市网、自媒体号、电视台、电台等等都为客户提供哪些服务、收费标准是什么、效果如何,把这些都了解清楚,用心观察,避免客户的广告份额被他们一点点瓜分。


3

将我们的服务与竞品做对比

对比哪些服务是你有的他没有、什么是他有的你没有、了解我们的优势是什么、对手的优势是什么、我们的标签是什么、对手的标签是什么这个标签是多年来我们在开发企业那里留下的印象。


比如安居客的标签是流量,能带来客户数据,我们比安居客就是差在了客户流量上。那我们的小程序、报名入口、直播的时挂彩风车都能为客户流量,为集客负责,就直接对标了安居客的标签。每周在服务群里将数据反馈给客户。去拜访策划或者对接人的时候,也可以主动了解集客数据的实际到店情况,把这些数据做到验收报告里。这样甲方就能够显而易见的看出你的效果了。


我们的核心竞争力除了内容、产品外就是想法。所有产品都是可以复制的,唯独想法是无法取代的,怎么去把产品用活用好,靠的是你的专业程度和对客户的把握。


02

数据能力如何拓展才能把握主动

我们把数据划分为三类:对于购房者的、对于开发企业的、对于成交的。


1

对于购房者

每个月都会向外公开网签数据,我们只需从地方官网或相关主管部门了解做好整理即可。


每月发布在售房源信息一览,统计市面上所有在售新盘项目的在售信息,价格、优惠、在售的房源数量。


形成当月的房价地图,利用推文和视频的形式对外进行发布。


2

对于开发企业

每周公布市场周报,总结每周楼市的大事件、新开盘楼市及开盘楼市活动等。


每月公布地产月报,统计当月的市场动态,每个楼盘的在售和待售数据等。


定制数据,根据客户需求,从客户官方公布的数据、项目驻点工作人员、竞品项目上收集汇总开发企业所需的数据。


针对开发企业的数据按照产品进行相应收费。


3

对于成交的

集客数据是开发企业最需要的,将每周收集到的客户信息进行反馈。除此之外,每次服务前,要学会展示数据及流量,服务结束后把所有数据汇总一下,带上集客名单,打印出来去找客户汇报。


这就是他投放你的效果,也是最有利的续签道具。


03

客户不重推广重分销,如何破局

1

入局

如果没有坚定的媒体属性,没有扎实的内容团队,而且没有往这方面沉淀的想法,最快的破局方式就是入局。


现在自媒体和媒体做分销渠道的也有很多,有直接公司转型做了房产代理,也有做分销渠道。


如果小伙伴们想尝试入局,需要注意客户能否按时结佣回款,尤其是外地房企比较多的情况下。


2

破局

如果你不想入局或者是跟聊城房产网一样,介于媒体属性的尴尬不好入局的话,那就只能靠自己的能量去破局。我们可以通过以下理由向开发商进行推荐


①我们是给开发企业解决问题的人,给他提报的不是花钱项,而是解决问题的方案,我们会根据开发企业现在面临的问题,帮助开发商解决问题。


②有些客户重视效果,我们就可以在后台将合作前后的集客数据进行对比,通过数据的同比证明我们的宣传是有效果的。我们也可以拿对比鲜明的客户数据当作案例给新客户进行效果展示。


③要记得时刻教化市场,市场是需要调教的,作为媒体平台还有个职责就是舆情监管。当项目楼盘需要正面舆论时,我们可以引导顾客进行正向讨论,相反当项目楼盘存在负面舆论时,我们可以给甲方提前反馈和化解。


④开发企业要重视自己的品牌打造及对外形象,这形象除了老业主就需要我们媒体来树立。

我们在和客户说品牌时代的同时,也要注重自身品牌的成长。利用方案策划能力多做活动、利用盲盒、扭蛋等营销工具多做互动,通过舆论多输出观点,利用直播、短视频也好树立一些IP形象让这些形象成为影响力。


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感兴趣的小伙伴们可以关注视频号#航加网络 或添加小海豚进行直播回看。


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